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2. Programma di sviluppo delle vendite


Obiettivi del programma

Scopo del programma è quello di sviluppare l’efficacia commerciale dell’impresa, nel tradurre il valore competitivo in ricavi di vendita. In particolare, il programma si propone di:

sviluppare le vendite
assicurare redditività e liquidità alle vendite


Fasi del programma

Sviluppo del pricing:
Competitività delle politiche commerciali
Remuneratività dei prezzi

Sviluppo dell’azione commerciale:
Ricavi di vendita
Redditività delle vendite


Aree d'intervento

Posizionamento sul mercato e strategie commerciali
Obiettivi di vendita e sistema premiante
Segmentazione del mercato e struttura di vendita: zone di vendita, forza vendita, responsabilità di vendita
Formazione e motivazione della forza vendita
Tecniche e strumenti di vendita
Politiche commerciali: listini, prezzi, sconti, promozioni, condizioni di fornitura e di pagamento, ecc...
Struttura commerciale interna: procedure, responsabilità, strumenti, ecc...

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